15 lat na polskim rynku
Rozmowa z Romaną Załuską, prezesem firmy Onduline Materiały Budowlane Sp. z o.o.
? W tym roku Onduline Materiały Budowlane Sp. z o.o. będzie obchodziła jubileusz 15-lecia obecności w Polsce. Przez te lata firma mocno zakorzeniła się na krajowym rynku, zyskując pozycję niekwestionowanego lidera w sprzedaży bitumicznych płyt falistych. Warto dodać, że była to zarazem pierwsza filia Onduline na rynkach wschodnich. Jest Pani z nią związana praktycznie od początku. Proszę powiedzieć, jak ocenia Pani minione 15 lat.
? W 1991 roku Onduline zaprezentowała się na targach BUDMA w Poznaniu i nawiązała kontakt z polską firmą, która zainteresowała się jej materiałami. Produkty sprzedawały się dobrze, w 1992 roku podjęto więc decyzję o uruchomieniu filii. Właściwie od samego początku jesteśmy ewenementem w Grupie, jako że żadna z kolejnych filii nie odniosła równie spektakularnego sukcesu. Jako jedyni od pierwszego roku istnienia odnotowujemy systematycznie wzrost sprzedaży. Zaczynaliśmy od zaproponowania klientom płyty falistej bitumicznej Onduline, samoprzylepnych gontów bitumicznych Bardoline i membran Bituline oraz tkaniny paroprzepuszczalnej Ondutiss. Dzisiaj oferujemy pięć grup produktowych: płyty, gonty, membrany kubełkowe, płyty PCV i folie dachowe, w ramach których dostępnych jest niekiedy kilkanaście różnych wyrobów. Sztandarowym naszym produktem pozostają bitumiczne płyty faliste, jednak staramy się ? dodam, że z dużym sukcesem - rozwijać i umacniać też sprzedaż pozostałych wyrobów.
Podsumowując minione 15 lat mogę stwierdzić, że był to dla firmy okres bardzo korzystny, choć czasami trudny. Uważam, że odnieśliśmy ogromny sukces zarówno finansowy, jak i marketingowy. Tak dużą rozpoznawalnością i znajomością marki na rynku nie może pochwalić się żadna z pozostałych filii. Ważniejsze jednak są szacunek i zaufanie, jakimi darzą nas partnerzy i klienci, a które niełatwo zdobyć i utrzymać. Współpracujemy z dużymi i bardzo znanymi polskimi firmami ? z ponad dziesięcioma z nich nieprzerwanie od nieomal 15 lat. To dowód, że jesteśmy wiarygodnym, lojalnym i godnym zaufania partnerem.
Podobnie jak firmy, z którymi współpracujemy, także i my się zmieniamy ? przed nami nowe szanse i nowe wyzwania. Z jednej strony wdrażanie kolejnych produktów adresowanych do indywidualnego odbiorcy, z drugiej ? potrzeba rozważenia możliwości i dróg dotarcia do nowych obszarów, głównie inwestycyjnych.
Cieszę się, że obecny rok jest dla nas okresem wyjątkowego wzrostu. To swego rodzaju prezent jubileuszowy. Chociaż muszę podkreślić, że ? ze względu na specyfikę naszego odbiorcy ? nie odczuliśmy regresu w branży budowlanej, jaki można było obserwować przed kilku laty.
? Onduline kojarzona jest przede wszystkim z płytami falistymi, ale asortyment jest znacznie szerszy. Firma posiada wiele fabryk, jednak nie wszystkie wyroby sygnowane marką Onduline są wytwarzane w jej zakładach.
? Polityka Grupy jeśli chodzi o sprzedaż produktów jest bardzo prosta ? oferujemy wyłącznie wyroby sygnowane naszą marką. Nie oznacza to jednak, że wszystkie wyroby muszą być wytwarzane w należących do Grupy fabrykach, mimo iż w przeważającej części tak właśnie jest. Nawiązujemy współpracę z innymi producentami, którzy są gotowi wytwarzać wyroby zgodne z naszymi standardami i godzą się na sygnowanie ich naszą nazwą i marką.
Płyta podstawowa produkowana jest w zakładach należących do Onduline. Natomiast dachówki bitumiczne dostarczane są nam przez różnych dostawców. Przez pewien czas oferowaliśmy także izolacje fundamentów nie będąc ich bezpośrednim producentem. Jednak aktualnie Onduline International posiada dwie fabryki tych produktów: w Hiszpanii i we Włoszech, tak więc zaopatrujemy się w naszym zakładzie we Włoszech. Ze względu na odległość pojawił się problem logistyki i kosztów, jednak ceny zostały skalkulowane w taki sposób, że w skali Grupy ich sprowadzanie jest opłacalne. W efekcie przez dwa miesiące tego roku sprzedaliśmy więcej metrów kwadratowych membran Fondaline niż przez cały ubiegły rok.
Od niedawna w naszej gestii leży także sprzedaż na terenie Polski płyt PVC poliestrowych i poliwęglanowych, które produkowane są w naszej nowej fabryce. Udział tego produktu w całościowym obrocie spółki powoli acz systematycznie wzrasta. W ubiegłym roku włączyliśmy też do naszej oferty folie dachowe.
Obserwowany aktualnie boom budowlany to dla nas niewątpliwie ogromna korzyść. Pewnym problemem jest wydajność fabryki w Mielcu ? osiągnęła ona już pełnię swoich możliwości, a jej rozbudowa jest, niestety, niemożliwa, gdyż brakuje wolnych terenów wokół.
? Można przecież sprzedawać produkty wytwarzane w pozostałych zakładach Grupy...
? Przerzucanie produktów jest możliwe pod warunkiem, że posiadają one znak CE. Tymczasem w przypadku płyt znak ten nie jest jeszcze wprowadzony. To wprawdzie kwestia kilku najbliższych miesięcy, niemniej jednak dzisiaj jego brak jest dla nas problemem. Kolejnym jest fakt, że pozostałe fabryki pracują na pełnych obrotach i nie są w stanie dodatkowo zaopatrzyć polskiego rynku.
Znacznie łatwiejsza sytuacja jest w przypadku dachówek bitumicznych - większość fabryk europejskich dysponuje już znakiem CE, co w znaczący sposób ułatwia handel. Polska jest bardzo wymagającym krajem ? np. membrany kubełkowe na Zachodzie można sprzedawać bez żadnego certyfikatu. U nas wymagany jest certyfikat na konkretny produkt. Tak więc łatwego przerzutu materiałów z fabryk europejskich do Polski wbrew pozorom nie ma, o ile nie posiada znaku CE.
? Mówiliśmy już o tym, że Onduline kojarzona jest przede wszystkim z płytami. Czy ten wizerunek przeszkadza czy pomaga?
? Takie jednoznaczne kojarzenie z konkretnym produktem ? choć na pewnym etapie może korzystne ? w dłuższej perspektywie jednak przeszkadza. Zostaliśmy przyporządkowani do pewnego segmentu i określonej grupy odbiorców. I choć segment ten jest stosunkowo pewny i przewidywalny ? klient płaci gotówką, ryzyko zapaści, regresu jest znacznie mniejsze, to jednak obok pozytywów pojawiają się negatywne aspekty zaszufladkowania. Znacznie trudniej jest nam przebić się na duże inwestycje, mimo że posiadamy w ofercie np. membrany kubełkowe z atestem IDiM.
Systematycznie jednak ? jak już wspomniałam - dążymy do zmiany wizerunku. Zdaję sobie sprawę z tego, że będzie to proces długi i żmudny, jednak powoli dostrzegamy efekty naszych działań. Przez specjalistów zaczynamy być kojarzeni już też jako dostawca znakomitej jakości gontów i membran. Nie ukrywam, że w popularyzacji pozostałego asortymentu pomagają nam płyty. Musimy zmierzyć się z jeszcze jednym problemem ? płyta jest materiałem wysokiej jakości i atrakcyjnym cenowo; rynek oczekuje więc, że i pozostałe wprowadzane przez nas wyroby będą charakteryzowały się podobnymi walorami. To duże wyzwanie. Jestem jednak przekonana, że sprostamy tym oczekiwaniom i marka Onduline będzie zawsze kojarzona z szerokim asortymentem wysokiej klasy, konkurencyjnych cenowo produktów.
? Dziękuję i życzę kolejnych sukcesów w nadchodzących latach.
Rozmawiał Waldemar Mülhstein
WARSTWY ? DACHY i ŚCIANY 2'2007
|
