CZAS NA IZOLACJE BUDOWLANE
Rozmowa z Dariuszem Kołoszycem, Dyrektorem Sprzedaży i Marketingu Izolacji Budowlanych w firmie Paroc Polska.
- Przy okazji ostatnio organizowanego przez firmę Paroc spotkania z dziennikarzami prasy branżowej przekazano nam informacje o zmianach kadrowych...
- Zgadza się. Od 1 sierpnia objąłem stanowiskoDyrektora Sprzedaży i Marketingu Izolacji Budowlanych w firmie Paroc Polska. Oznacza to, że będę odpowiedzialny za wszystkie kwestie związane ze sprzedażą wyrobów dywizji budowlanej marki Paroc i za działania podejmowane na rzecz ich promocji i rozwoju.
- Z tego, co się orientuje pracę w firmie Paroc zaczął pan już jakiś czas temu....
- Pracę w firmie rozpocząłem w 1998 roku na stanowisku doradcy technicznego w regionie Warszawy, Łodzi i Lublina. Po trzech latach zająłem się promocją i rozwojem grupy produktów fasadowych. Następnie odpowiedzialny byłem również za sprzedaż tej grupy produktów na terenie całego kraju. W ubiegłym roku awansowałem na stanowisko Szefa Do Spraw Kluczowych Klientów i Wsparcia Sprzedaży Izolacji Budowlanych.
- W związku z objęciem stanowiska dyrektora sprzedaży i marketingu działu izolacji budowlanych w firmie Paroc jakie cele postawiono przed Panem ?
- Celem podstawowym jest umocnienie pozycji firmy Paroc w kluczowych segmentach jej działalności. Podstawowym aspektem jest utrzymanie bardzo dobrych relacji z naszymi długoletnimi, kluczowymi klientami. Ważny jest również rozwój poszczególnych grup produktowych. Dotyczy to przede wszystkim grupy produktów do fasad otynkowanych, gdzie Paroc zajmuje znaczącą pozycję rynkową, współpracując z czołowymi producentami chemii budowlanej bezpośrednio lub poprzez naszą sieć dystrybucji. Stawiamy na wysoką jakość wszystkich produktów, doskonałą obsługę i partnerską współpracę z klientami. Planujemy w lecie przyszłego roku otwarcie nowej linii do produkcji wyrobów z wełny kamiennej, w związku z tym musimy przygotować się na nowe moce produkcyjne.
- W jakim zakresie będzie funkcjonowała nowa linia produkcyjna ? Czy wiadomo już jaki będzie jej profil i produkcją jakich wyrobów będzie się zajmowała?
- Nowa linia, która obecnie jest w budowie w naszym zakładzie w Trzemesznie będzie służyła zarówno do produkcji wyrobów izolacji budowlanych, jak i technicznych.
- Nie ma co ukrywać, że Paroc jeszcze do niedawna był raczej zorientowany na produkcję wyrobów z grupy izolacji technicznych. Czy w związku z objęciem przez Pana funkcji dyrektora i budową nowej linii do produkcji izolacji należy się spodziewać, że Paroc położy większy nacisk na izolacje budowlane?
- Już od jesieni ubiegłego roku Izolacje Budowlane wzmocniły bardzo swoją pozycję. Było i jest to spowodowane dużym wzrostem zapotrzebowania rynku na nasze wyroby. W konsekwencji będziemy działać w sposób bardziej ekspansywny i umacniać tę grupę produktów.
- Rynek wełny mineralnej wydaje się być uporządkowany i klarowny jeśli chodzi o asortyment oferowany przez konkurencję firmy Paroc. Czy w tym kontekście nie uważa Pan, że to wzmocnienie pozycji izolacji budowlanych nie odbywa się za późno?
- Absolutnie nie. Po pierwsze, jak już wspominałem wcześniej, w kontekście zapotrzebowania na produkty z wełny mineralnej rynek izolacji stale rośnie. Boom na budowę nowych mieszkań i domów ciągle trwa, a ceny energii wymuszają docieplanie istniejących budynków. Wiele nowych inwestycji budowlanych finansowanych jest z funduszy unijnych. Duży wpływ ma również wzrost świadomości odbiorców, że najlepszą izolacją w wielu aplikacjach jest wełna mineralna. Symptomatyczne jest również to, że systematycznie wzrasta grubość stosowanych płyt z wełny. Standardem jeszcze kilka lat temu w izolacji dachu skośnego była grubość płyt 15 cm. Obecnie ta wartość wzrosła do 25 cm. Dlatego jestem spokojny o zagospodarowanie naszej oferty w ramach działu izolacji budowlanych. Dostęp do naszych produktów zapewnią inwestorom nasi kluczowi partnerzy. Rynek odbiorców jest w większości poukładany, dlatego skupimy się na wspieraniu naszych wieloletnich dystrybutorów w sprzedaży zwiększonych ilości produktów w następnych latach. Popyt na rynku w ostatnich miesiącach pokazuje, że dodatkowe tony są potrzebne i z całą pewnością znajdą swoich nabywców.
- Wspomniał Pan o świadomości w kontekście zastosowania produktów z wełny mineralnej. Jak na przestrzeni kilku ostatnich lat ona ewoluowała?
- Gdy zaczynałem pracę 9 lat temu, świadomość o właściwościach jakie mają produkty z wełny była niska. Na rynku dominującą izolacją był styropian, którego sprzedawano kilka razy więcej niż wełny mineralnej. Obecnie sytuacja się zmieniła i wartości rynku wełny do styropianu w Polsce są porównywalne, czyli wynoszą po około 50%. Każdy materiał izolacyjny ma aplikacje, w których jest preferowany, np. w ściankach działowych stosuje się tylko wełnę. W dachu skośnym sytuacja jest podobna, choć tu podejmowane są próby konkurowania z wyrobami z wełny.Doskonałe właściwości produktów z wełny mineralnej, jak choćby niepalność - klasa reakcji na ogień A1, powodują, że może być stosowana zamiast innych materiałów izolacyjnych, natomiast inne izolacje nie zawsze mogą zastąpić płytę z wełny.Obecnie wełna ? co warto podkreślić ? zdobywa rynek przede wszystkim w dociepleniach ścian zewnętrznych matodą bso (bezspoinowy system ocieplania ścian zewnętrznych budynków) znaną bardziej jako metodę ?lekką-mokrą?, ponieważ świadomość o doskonałych właściwościach wełny jako izolacji w tej metodzie jest coraz większa. Gdy zaczynałem pracę w Paroc?u udział wełny w tym segmencie wynosił około 1-2%. W chwili obecnej szacuję ten udział na około 9-10%. Podsumowując, przez te wszystkie minione lata sytuacja na rynku izolacji budowlanych uległa zmianie. Miały na to wpływ niezależne działania każdego producenta oraz wspólne działania w ramach Stowarzyszenia Producentów Wełny Mineralnej (MIWO). Oprócz tych działań, rozwojowi rynku izolacji niepalnych pomagają zmiany (choć powolne) w obowiązujących przepisach. Dotyczy to między innymi budynków użyteczności publicznej, w których izolacja ścian zewnętrznych musi być wykonana z materiałów niepalnych. Również świadomość inwestorów indywidualnych, budujących domy dla siebie, wzrosła do tego poziomu, że coraz częściej wybierają oni wełnę mineralną jako izolacje ścian zewnętrznych.
- Wraz z objęciem przez Pana stanowiska dyrektora działu Izolacji Budowlanych nasuwa mi się pewna refleksja. Wydaje się, że ten awans zbiegł się w czasie z hossą w branży budowlanej. W związku z tym nie ma tu chyba obawy o osiągniecie słabych wyników sprzedaży wyrobów oferowanych przez Paroc. Produkcja materiałów budowlanych wydaje być teraz prawdziwą żyłą złota....
- Firma patrzy dalekosiężnie i dzisiejsze optymistyczne wieści z rynku nie mogą uśpić działań związanych z przyszłością firmy. Przede mną stoją niełatwe zadania, jak utrzymanie tempa rozwoju firmy, działania związane z rozwojem produktów oraz promocja wełny skalnej. Ma to zapewnić w przyszłości stabilną pozycję firmie, niezależnie od koniunktury na rynku. Pamiętajmy również, że nasi konkurenci też przygotowują się do wprowadzenia na rynek dodatkowych ilości produktów w przyszłym roku. Dlatego uważam, że w roku 2008 rynek powinien się zbalansować, to znaczy nastąpi zrównoważenie podaży i popytu. Istotnym czynnikiem w sprzedaży produktów z wełny jest ich sezonowość. Wiele zależy od pogody, długa mroźna zima może wstrzymać wiele prac z zastosowaniem produktów z wełny, przez co zapotrzebowanie na nie mocno spadnie. Bliska współpraca z kluczowymi klientami pozwala nam ? przy takiej niewielkiej organizacji, jaką jest dział izolacji budowlanych w firmie Paroc ? wpływać na świadomość odbiorców i instalatorów wełny na rynku. Jesteśmy w stanie osobiście dotrzeć tylko do wybranych architektów i biur projektowych, jak i tylko do niektórych inwestorów i na place budów. W związku z tym, stawiamy na prezentacje i szkolenia naszych dystrybutorów, które mają pogłębić ich wiedzę o zastosowaniu naszych produktów, co ułatwi im sprzedaż do klienta ostatecznego. Przy okazji tej rozmowy nie sposób pominąć tematu pierwszych kilku miesięcy tego roku, kiedy to na rynku wełny mineralnej ? i nie tylko ? zapanowało prawdziwe szaleństwo. Ogromne zapotrzebowanie rynku, wzrost cen ? całkiem sporo jak na kilka miesięcy... Wykorzystując przychylność aury tegorocznej zimy, prace budowlane z użyciem naszych produktów szły pełną parą. Wpływ na zwiększony popyt miało również ożywienie rynku mieszkaniowego i inwestycyjnego. Ostro ruszył rynek deweloperski. Ciągły wzrost cen mieszkań i porównywalny koszt budowy domu jednorodzinnego nakręciły spiralę zakupów. Wszyscy chcieli zabezpieczyć się i kupić materiały budowlane (wełnę kamienną) dużo wcześniej, niż były im potrzebne. Konsekwencją tego ogromnego popytu był oczywiście wzrost cen. Wydaje mi się, że jesienią pojawią się pierwsze oznaki wyciszenia i, tak jak mówiłem wcześniej, w 2008 roku kiedy my, a również i nasi konkurenci wprowadzą na rynek dodatkowe ilości produktów, powinna nastąpić powolna stabilizacja rynku izolacji budowlanych.
Dziękuję za rozmowę
Rozmawiał Waldemar Mulhstein
WARSTWY ? DACHY i ŚCIANY
|
